2022년 5월. 브라티슬라바의 한 서재였다. 창밖은 푸른 신록에 잠겼다. 갓 태어난 둘째 윌리엄의 옹알이가 낮게 울렸다. 데이비드 브레슬러. 그는 12년 경력의 베테랑 애널리틱스 디렉터였다. 지금은 육아휴직 중이었다. 매일 엑셀을 다루는 남자. 그의 머릿속은 온통 AI로 가득했다. 월 2,990만원을 벌어들일 엑셀 AI 도구의 구상이 그곳에서 시작됐다.
그는 무심코 OpenAI 플랫폼에 질문을 던졌다. “A열 합계 수식이 뭐야?” 몇 초 지나지 않아 화면에 정확한 수식이 나타났다. 심장이 쿵 떨어지는 기분이었다. 난도를 높여 다시 물었다. 복잡한 요구에도 AI는 85%의 정확도를 보였다. 85%. 보통은 대단한 수치다. 하지만 데이터 분석은 달랐다. 엑셀에 통달한 그에게 15%의 간극은 오히려 기회였다. ‘15%만 보완하면 완벽한 AI 모델이 될 거야.’ 번뜩이는 생각이었다.
그날 오후, 구글 검색창에 키워드를 넣었다. ‘AI 기반 엑셀 수식 생성기’. 결과는 텅 비어 있었다. 아무것도 없었다. 온몸에 전율이 흘렀다. 넓은 바다에서 혼자 섬을 발견한 기분. 그는 직감했다. 아무도 없는 이곳에 자신만의 왕국을 세울 수 있을 것이라고.
월 2,990만원. 엑셀 사용자를 위한 AI 도구.
데이비드 브레슬러는 ‘엑셀포뮬러봇’(excelformulabot.com)을 만들었다. 텍스트 지시를 몇 초 만에 엑셀 수식으로 바꿔주는 AI 도구였다. 웹사이트뿐만 아니라 엑셀과 구글 시트 애드온으로도 제공됐다. 재무, 회계, 마케팅. 사용자의 스펙트럼은 다양했다. 전 세계 10억 명의 엑셀 사용자. 그의 잠재 고객은 너무나 명확했다.
웹사이트는 기본적으로 무료였다. 월 5회 수식 요청이 허용됐다. 대부분의 사용자(97%)에게는 충분한 양이었다. 그러나 헤비 유저 3%는 달랐다. 그들에게 무제한 요청은 필수였다. 월 9,576원. 이것이 ‘엑셀포뮬러봇’의 비즈니스 모델이었다. 2022년 9월 출시 후, 월 반복 수익(MRR)은 빠르게 1,918만원을 넘어섰다.
AI 산업은 불꽃처럼 번지고 있었다. 데이비드는 빠르게 움직여야 했다. 시장 검증? 그에게는 불필요했다. 그는 12년 넘게 마케팅 분석 일을 하며 엑셀을 손에서 놓지 않았다. 데이터 분석가부터 CFO, CEO까지, 모두 엑셀을 사용했다. 10억 명의 시장. 이보다 확실한 검증은 없다고 그는 믿었다.
“최악의 경우, 나 자신을 위한 제품이 되겠지. 남들보다 훨씬 빠르고 스마트하게 스프레드시트 작업을 할 수 있게 해줄 거야!”
최소 기능 제품, 며칠 만에 세상에 나오다
데이비드는 엑셀의 달인이었다. 하지만 웹사이트 개발은 그의 영역 밖이었다. AI 기능을 갖춘 웹 애플리케이션을 만드는 일은 더욱 미지의 세계였다. 그러나 그는 초기 진입의 중요성을 굳게 믿었다. 특히 AI 분야에서는 더욱 절실했다. 망설일 틈이 없었다.
2022년 7월, 그는 노코드 웹 애플리케이션 'Bubble.io'를 만났다. 그것은 그에게 마법과도 같았다. 몇 주 만에 뼈대만 있는 서비스를 뚝딱 만들었다. 유료 결제도, 로그인도 없었다. 사용자가 지시를 입력하면 수식이 생성되고, 그 수식을 복사하는 버튼이 전부였다. 투박했지만, 작동했다. 핵심은 바로 이것이었다.
그는 이 웹사이트를 엑셀 서브레딧에 공유했다. 게시물은 불꽃처럼 번졌다. 사용자들은 엄청난 피드백과 개선 사항을 쏟아냈다. 그 아이디어들은 지금의 ‘엑셀포뮬러봇’을 만드는 기반이 되었다.
게시물은 엑셀 서브레딧에서 순식간에 입소문을 탔다. 이어 ‘InternetIsBeautiful’ 같은 다른 레딧 커뮤니티로 퍼져나갔다. 그것이 불쏘시개가 됐다. 틱톡, 인스타그램, 트위터, 레딧. 모든 소셜 미디어를 휩쓸었다. ‘엑셀포뮬러봇’은 바이럴의 상징이 됐다.
바이럴은 좋았다. 하지만 그 뒤에 숨은 문제가 있었다. 트래픽은 폭주했다. AI API 비용이 눈덩이처럼 불어났다. 결제 시스템도, 로그인도 없던 터였다. 데이비드는 수천만 원의 빚더미에 앉을 위기에 처했다. 그는 알았다. 더 이상 미룰 수 없었다. 제대로 된 유료 서비스를 만들어야 했다.
5분 만에 첫 판매, 엑셀포뮬러봇의 탄생
몇 달간의 고독한 개발이 이어졌다. 기본적인 MVP는 이제 로그인과 결제 기능을 갖춘 완벽한 구독형 웹사이트로 탈바꿈했다. 그가 출시 버튼을 누르던 날, 한 가지 의문이 머리를 스쳤다. ‘과연 사람들이 이 서비스를 돈 주고 살까?’
웹사이트 출시 5분 만에 첫 판매가 일어났다. 그는 아직도 그 순간을 생각하면 전율이 흐른다고 했다. 모든 노력이 헛되지 않았다는 증거였다.
그는 웹 개발자가 아니었다. 단 한 줄의 코드도 직접 쓰지 않았다. 모든 것이 'Bubble.io' 덕분이었다. 외부 개발자를 고용할 필요도 없었다. API 요청 비용, 웹 호스팅, 그리고 'Bubble.io' 사용료가 전부였다. 비용이 최소화됐다. 그는 2022년 7월 'Bubble'을 처음 접했다. 몇 주 만에 MVP를 만든 것도 이 도구 덕분이었다.
“노코드 웹 애플리케이션은 AI 붐에 가려졌지만, 정말 귀한 도구예요. SaaS를 만들고 싶은 비기술자에게는 최고의 선택이죠.”
데이비드는 다른 스타트업 창업가들과 달리 비용 관리에 더욱 신경 썼다. 펀딩도, 대출도 없었다. 그는 개인 자금을 끌어다 썼다. 회사가 수익을 내기 전까지는 월급을 받는 풀타임 직업을 유지해야 했다. 아내와 두 아이를 부양해야 했기 때문이다. 특히 막내가 태어난 후 아내가 1년간 육아에 전념하는 동안 그의 책임감은 더욱 커졌다.
출시 첫 주, 그는 'ProductHunt.com'에 서비스를 올렸다. 런칭 기념 대폭 할인 행사를 진행했다. 수백만 원의 수익이 쏟아졌다. 그의 선택이 옳았음을 다시 한번 확인하는 순간이었다.
바이럴 마케팅의 힘, 월 2,990만원의 수익
7개월 만에 ‘엑셀포뮬러봇’은 월 반복 수익 1,918만원을 넘어섰다. 매달 꾸준히 성장하여 3,014만원을 찍었고, 최근에는 3,151만원에 달했다. 현재는 안정적으로 월 2,990만원의 수익을 올리고 있었다.
지금까지 마케팅 비용은 고작 685만원에 불과했다. 수백만 명이 웹사이트를 방문한 것에 비하면 믿기 힘든 수치다. 그의 성공 비결은 명확했다. 하나는 ‘사람들이 공유하고 싶어 하는 제품’을 만든 것이고, 다른 하나는 ‘인플루언서 마케팅’을 효과적으로 활용한 것이었다.
데이터 분석가로서 데이비드는 인플루언서 마케팅을 꺼렸다. 효과 측정이 어렵기 때문이었다. 하지만 초기 바이럴의 대부분은 틱톡 인플루언서 덕분이었다. 그들은 ‘알면 불법인 것 같은 웹사이트’라며 ‘엑셀포뮬러봇’을 소개했다.
“인플루언서는 ‘보고 따라 하는’ 경향이 강해요. 유명 인플루언서가 어떤 주제로 이야기하면, 다음 날 수많은 마이크로 인플루언서들이 똑같은 내용을 다루죠.”
그는 인플루언서 마켓플레이스를 여러 곳 시도했지만, 대부분 소매업 중심이라 큰 성과를 보지 못했다. 직접 인플루언서들에게 연락하는 방법을 택했다. 제품이 잠재 고객과 잘 맞는 인플루언서를 찾았다. 어떤 경우는 무료로 홍보해 줬고, 어떤 경우는 27만원에서 411만원의 비용을 지불했다.
틱톡의 크리에이터 마켓플레이스는 그의 든든한 무기였다. 무료로 키워드, 잠재 고객 특징, 팔로워 수, 참여율 등을 기준으로 인플루언서를 필터링할 수 있었다. 그는 팔로워 수보다 참여율을 중시했다. 특히 미국, 영국, 캐나다 사용자를 가진 인플루언서를 찾았다. 이들은 유료 전환율이 가장 높은 시장이었다. 회계, 재무, 데이터 분석 등 다양한 분야의 인플루언서들을 활용하여 고객층을 넓혔다.
인플루언서들은 주로 틱톡이나 인스타그램 같은 비디오 플랫폼에 집중했다. 데이비드는 소셜 도달 범위를 넓히고 싶었다. 트위터에서는 엑셀 관련 대화에 적극적으로 참여했다. ‘Excel Dictionary’나 마이크로소프트 엑셀 공식 계정의 트윗에 대한 알림을 설정했다. 그는 항상 첫 번째 댓글을 달았다. 다른 사용자들이 그의 게시물과 웹사이트 링크를 볼 수 있도록.
타인이 대신 홍보해 준 덕분에 그는 고객 유지에 집중할 수 있었다. 웹사이트 프로모션과 자동화된 이메일을 통해 고객 경험 흐름을 설계했다. 개인화된 메시지를 보냈다. 사용자가 생성하는 수식 유형, 계정 생성 후 경과일, 참여 수준, 유료/무료 여부, 비즈니스/개인 이메일 사용 여부 등 다양한 요소를 고려했다.
이메일 리마케팅도 효과적이었다. 하지만 대부분의 트래픽은 동료, 친구, 소셜 미디어 인플루언서들을 통한 입소문에서 나왔다. 유기적 검색(주로 ‘excel formula bot’ 검색)과 직접 유입이 압도적이었다. 강력한 브랜드와 기억하기 쉬운 브랜드명이 얼마나 중요한지를 보여주는 증거였다.
SEO는 최근 그의 주력 목표가 됐다. 그는 ‘VLOOKUP’, ‘SUMIFS’ 같은 특정 수식을 검색하는 사람들을 위한 콘텐츠 페이지를 구축했다. pcworld.com, inc.com, wellandgood.com, BGR.com 같은 권위 있는 사이트에서 많은 양질의 백링크를 확보했기에, 이런 검색어에서 좋은 순위를 기대하고 있었다.
풀타임 직업에서는 직접 SEO를 다루지 않았다. 하지만 그의 팀원들이 SEO를 담당했기에, 그는 최적화 방식을 잘 알고 있었다. 초기에는 간단한 전략을 썼다. 인기 검색어를 SEO 태그와 웹사이트 곳곳의 문구에 반영하는 것이었다. 별도의 링크 빌딩 전략 없이도 추천 링크는 계속 들어왔다.
주목할 만한 SEO 현상도 발견했다. 그가 최초의 AI 엑셀 사이트였고, 브랜드명 자체가 카테고리(‘Excel formula bot’)가 됐다. 구글 서치 콘솔에서 ‘Excel AI generator’, ‘excel formula creator’ 같은 일반적인 검색어가 증가하는 것을 보았다. 그의 사이트가 생기기 전에는 존재하지 않던 검색어였다. 그는 사용자들이 자신의 사이트를 찾고 있지만, 정확한 이름을 모른다는 것을 깨달았다. 이 키워드들을 SEO 제목과 메타 설명에 추가했다.
수익성 확보, 그리고 미래
몇 달 만에 ‘엑셀포뮬러봇’은 월 반복 수익 2,990만원을 돌파했다. 초기에는 상당한 적자였지만, 이제는 수익을 내는 사업이 됐다. 구독자 증가, 비용 최적화, 그리고 엑셀 강의 웹사이트와 엑셀 템플릿 웹사이트와의 제휴를 통해 수익원을 다각화했다. 총 이익은 매달 증가하고 있다.
SEO는 단기간에 효과를 보기 어려운 채널이다. 그는 엑셀 수식이나 엑셀 강의를 검색하는 사람들을 대상으로 PPC(클릭당 지불 광고)에 투자하기 시작했다. 리드당 1.3만원의 비용이 들었다. 고객 평생 가치와 리드-구독 전환율을 고려하면 아직 손익분기점을 넘지 못했다. 하지만 그는 투자를 멈추지 않았다. 왜냐고? 1+1=3이라는 믿음 때문이었다. 한 사람이 사이트를 알면 다른 사람에게 알린다. 그리고 그 사람이 또 다른 사람에게 알린다. 1.3만원짜리 리드는 간접적으로 3천 원대 리드가 되는 셈이었다.
앞으로 몇 달 안에 그는 추가적인 AI 생성기를 출시할 예정이다. 그리고 B2B 영업에 집중할 계획이다. 소셜 미디어 덕분에 현재 사용자는 젊은 층이 많다. 그는 더 나이 많은 잠재 고객, 즉 비즈니스 의사 결정자들을 공략하여 팀 구독(현재 전체 구독자의 2%)을 늘리려 한다.
당분간은 1인 창업가로 활동할 생각이다. 하지만 감당하기 어려울 정도로 일이 많아지면, 자신의 약점을 보완해 줄 사람(예: B2B 영업 지원)을 고용할 수도 있다고 말한다.
그가 배운 것들
데이비드는 창업을 통해 중요한 몇 가지를 배웠다. 스타트업 레이더가 입수한 그의 발언은 이러했다.
“웹 디자인에 있어서는 모방하는 것이 괜찮아요. 백지에서 시작하지 마세요. 성공적인 SaaS 웹사이트 몇 군데를 방문해서 디자인 영감을 얻으세요. 그들은 수많은 UX 테스트를 거쳤을 겁니다. 여러분은 거기서 배움을 얻어 특별한 것을 만들 수 있죠.”
그의 성공에 큰 영향을 미친 또 하나의 ‘핵심 전략’은 이것이었다.
“시간이 지남에 따라 제품 사용의 ‘장벽’을 점진적으로 높이는 것. 처음엔 로그인 없이 무제한으로 무료 제공했어요. 그러다 로그인을 요구했죠. 그리고 사용량을 제한했습니다. 마지막으로 지금의 구독 모델을 만들었고요. 사람들은 무제한 수식 요청을 경험하며 그 편리함에 길들여졌어요. 유료 결제 장벽을 세우자, 그들은 의존성이 너무 커져서 빠르게 구독했죠. 무료 체험 기간으로도 충분히 테스트할 수 있습니다.”
그는 프리미엄 모델에서 특정 기능을 제한하는 방식보다, 사용자들이 제품의 모든 기능을 충분히 경험하게 하는 것을 더 중요하게 생각했다.
“사용자들이 어떤 기능이 필요한지 직접 사용해보지 않고 어떻게 알겠어요?”
그의 성공을 도운 무기들은 이러했다. 그는 'Bubble.io'로 웹 애플리케이션을 만들었다. 'Stripe'로 결제를 처리했다. 'LocalizeJS'로 언어를 번역했다. 'Sendinblue'로 이메일을 관리했고, 'OpenAI'가 그의 핵심 AI 엔진이었다. 'Screen Studio'로 비디오를 편집했고, 이 모든 도구를 배우는 데는 'YouTube'를 활용했다.
그는 스콧 갤러웨이 교수의 팬이었다. ‘Prof G Show’와 ‘Pivot with Kara Swisher’ 팟캐스트를 매주 들었다. 그는 갤러웨이가 엄청난 성공에도 불구하고 겸손하고, 기술, 혁신, 경제에 대한 열정이 비할 데 없다고 했다. 데이비드는 그를 자랑스러운 아버지이자, 성공적인 사업가이며, 미래를 만드는 데 기여하는 교육자로 존경한다.
창업을 시작하려는 이들에게 그는 이렇게 조언했다.
“요즘 웹사이트 구축은 예전 같지 않아요. HTML, CSS, 디자인을 몰라도 돼요. Bubble.io나 Webflow 같은 도구들이 있죠. 저는 단 한 줄의 코드도 없이 제 웹사이트를 만들었어요. 이런 애플리케이션들은 수년 전부터 있었고, 초보자들을 위한 문서와 비디오 튜토리얼도 훨씬 많아졌어요.”
“또 다른 조언은 미디어 측정에서 추적 가능성에 너무 집착하지 말라는 겁니다. 물론 측정 가능한 것들(메타 및 구글 광고)은 측정해야죠. 하지만 측정하기 어렵다는 이유만으로 특정 전술을 완전히 배제하지 마세요. 어떤 인플루언서가 가장 많은 가입을 유도했는지 정확히 말할 수는 없지만, 인플루언서 마케팅이 효과적이라는 것은 확실히 말할 수 있습니다.”
스타트업 레이더 주인장 시선
데이비드의 이야기를 정리하며 스타트업 레이더는 줄곧 한 가지 생각에 사로잡혔다. 아이디어 자체는 평범했지만, 그의 실행은 압도적이었다. 핵심은 속도였다. 검색했는데 아무것도 나오지 않는다면 직접 만든다. 그것도 노코드 'Bubble.io'로 뚝딱. 이 빠른 판단과 실행이 월 2,990만원이라는 숫자를 만든 본질이었다.
또 한 가지 눈에 띄는 것은 고작 685만원이라는 마케팅 비용이었다. 틱톡 인플루언서들이 알아서 퍼뜨렸다. 왜 그랬을까? 제품이 ‘알면 불법인 것 같은 웹사이트’라는 식의 문구처럼, 공유하고 싶을 만큼 독특한 가치를 지녔기 때문이었다. 광고비를 쏟아붓기보다, 바이럴을 일으킬 만한 독특한 제품을 만드는 것이 먼저였다. 이는 마케팅 비용을 넘어선, 제품 자체의 경쟁력이 만들어낸 승리다.
데이비드는 사용자들이 제품에 깊이 길들여진 후 점진적으로 유료화 장벽을 높이는 전략을 썼다. 이는 프리미엄 모델의 본질을 꿰뚫는 통찰이었다. 사용자가 제품의 편리함에 충분히 의존하게 만드는 것, 즉 끊을 수 없는 습관을 형성하게 하는 것이 유료 전환의 지름길이었다. '일단 맛보게 하라. 충분히 경험하게 하라. 그리고 그때 유료 장벽을 세워라.' 그의 방식은 단순한 판매 전략을 넘어, 고객 심리를 완벽하게 활용한 전략이었다.
그러나 그의 성공 모델에는 간과할 수 없는 위험 요소도 존재한다. 고작 685만원의 마케팅 비용으로 바이럴을 성공시켰다는 것은 대단한 성과지만, 이는 운이 크게 작용하는 영역이다. 모든 스타트업이 이처럼 독특한 제품으로 바이럴에 성공하리라는 보장은 없다. 데이비드와 같은 특별한 제품이 없다면, 마케팅 비용은 훨씬 더 많이 들어갈 수밖에 없다는 냉정한 현실을 직시해야 한다. 또한, 1인 창업가로서 그는 모든 영역을 직접 처리하며 폭발적인 성장을 이뤄냈다. 이는 극도의 효율성을 보여주지만, 성장 곡선이 더욱 가팔라지거나 예상치 못한 문제가 발생했을 때, 한 사람의 역량으로는 감당하기 어려운 한계에 부딪힐 수 있다. '필요할 때 팀원을 고용하겠다'는 그의 계획은 현명하지만, 최적의 시기를 놓치지 않기 위한 끊임없는 자기 객관화와 외부 조력이 필요할 것이다.
한국 시장 적용 전략
데이비드의 ‘엑셀포뮬러봇’ 사례는 한국 시장에도 강력한 시사점을 준다. 한국은 엑셀 사용자가 여전히 많으며, 문서 작업 효율성을 중시하는 경향도 강하다. 여기에 AI 기술을 접목한다면 큰 파급력을 기대할 수 있다.
‘엑셀포뮬러봇’을 한국어로 완벽하게 현지화하는 것이 필요하다. 단순 번역을 넘어 한국 특유의 문서 양식이나 함수 활용 패턴에 특화된 기능을 추가해야 할 것이다. 한국 세법이나 회계 기준에 맞는 복잡한 수식 생성 기능이 요구될 수 있다. 특정 관공서 양식에 필요한 데이터 처리 기능도 AI로 자동화한다면 경쟁 우위를 확보할 수 있다. 이는 ‘한국형 특수 목적 AI 엑셀 도우미’로 포지셔닝할 기회가 될 것이다. 웹사이트와 애드온의 UI/UX 또한 한국 사용자에게 익숙하게 설계해야 한다.
더불어 교육 시장과 기업 내 도입 전략을 구상해야 한다. 한국은 자격증 시험이나 실무 교육에서 엑셀 비중이 매우 높다. ‘엑셀포뮬러봇’ 같은 도구는 엑셀 강의나 실무 교육 콘텐츠와 연계하며 시너지를 낼 수 있다. 엑셀 자격증 시험 대비용 수식 생성 가이드가 좋은 예가 된다. 기업 신입 직원 교육 프로그램에 도입하여 업무 효율성을 높이는 방안도 제안할 수 있다. 스타트업 레이더는 국내 교육 기관이나 기업 HR 부서와 협력하여 B2B 영업에 집중해야 한다고 본다. 팀 구독 모델을 초기부터 적극적으로 제안하며 조직 단위 도입을 유도하는 전략도 유효하다.
또한, 인플루언서와 커뮤니티 마케팅을 강화하는 것이 중요하다. 데이비드의 성공처럼 한국에서도 틱톡, 유튜브 쇼츠 같은 숏폼 비디오 플랫폼의 영향력은 막강하다. ‘직장인 꿀팁’, ‘칼퇴 비법’, ‘엑셀 고수 되는 법’ 같은 주제로 활동하는 국내 인플루언서들과 협업하여 바이럴 마케팅을 전개해야 한다. 특히 ‘알면 불법인 것 같은 엑셀 AI’처럼 호기심을 자극하고 공유를 유도하는 콘텐츠 기획이 핵심이다. 네이버 카페, 다음 카페 등 국내 직장인 커뮤니티에서 엑셀 관련 질문에 답변하며 자연스럽게 제품을 홍보하고 유입을 유도하는 전략도 효과적일 것이다. 초기에는 무료 사용 기회를 적극적으로 제공하여 사용자들의 의존도를 높이는 것이 중요할 것이다.